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Cómo construí un negocio exitoso en impresión 3D sin ningún conocimiento o experiencia
¡Hola a todos!
Mi nombre es Vasiliy Kiselev y soy el fundador y director ejecutivo de Top 3D Shop. Hoy me gustaría contarles cómo construí y expandí mi negocio sin ningún conocimiento y experiencia empresarial.
Ingresamos al mercado hace unos seis años y durante los últimos cuatro años hemos mantenido una posición dominante en el segmento 3D personal y profesional (impresoras 3D y escáneres 3D). En 2020, la facturación de la compañía se acerca a los € 11 millones y estamos mejorando y desarrollándonos constantemente.
La gente a menudo me pregunta sobre la receta del éxito de nuestra inicialmente pequeña empresa y, dado que nuestros artículos publicados en RBC y The Village no revelan todos los detalles, decidí escribir una pequeña publicación al respecto.
Sobre mí
Siempre he tenido predisposición a las disciplinas de ingeniería, por eso después de graduarme de la escuela técnica, conseguí un trabajo en una de las empresas de energía a través de un programa de pasantías. La empresa tenía un nombre típico y genérico TGC-1. Combiné el trabajo con la obtención de una licenciatura en ingeniería de turbinas de gas y vapor en la Universidad Politécnica y no sabía nada de espíritu empresarial.
Mi trabajo consistía en brindar apoyo en la construcción de instalaciones energéticas. Era rutinario, mundano y principalmente consistía en papeleo. Los únicos beneficios fueron la experiencia, la estabilidad y el plan de seguro médico privado que rara vez usa a los 25 años.
El avance profesional en una empresa de este tipo es muy poco común y no es necesario. Puede mantener su puesto durante años sin tener una sola oportunidad de ascenso o aumento de sueldo.
Trabajar para una empresa de un cliente brinda algo de conocimiento en la gestión de proyectos, pero el flujo de trabajo en sí no lo estimula en absoluto: puede ver barro y suciedad fuera de la ventana y el papeleo ineficiente lo convierte en un zombi.
Sentí la necesidad de una nueva ocupación, fuente de conocimientos e ingresos adicionales. Estaba desesperado por un cambio y lo único que me quedaba por hacer era tomar una decisión sobre el campo en el que quería evolucionar.
Al principio comencé a trabajar en la gestión de eventos. Mi colega y yo ayudamos a organizar bodas en nuestro tiempo libre.
Esto me permitió ganar mucha experiencia trabajando con contratistas. También aprendí mucho sobre cómo organizar una pequeña empresa y cómo manejar el dinero dentro de esa empresa.
Todo esto sucedió mientras todavía estaba en mi trabajo principal. El ajetreo lateral valió la pena, pero el deseo de cambiar algo radicalmente no desaparecería.
Los cambios que anhelaba se pusieron en marcha completamente por accidente. Un día estaba mirando las noticias y encontré una noticia sobre el lanzamiento de la legendaria impresora 3D Makerbot Replicator 2. Era 2020, el tema era bastante nuevo y no muy popular, pero aún así me llamó la atención.
Después de ver un par de videos y leer varios artículos destacados en sitios web extranjeros, me interesé extraordinariamente por la impresión 3D.
Fue realmente impresionante: imagina la comprensión repentina de que este es el futuro que pasará junto a ti y se convertirá en el presente a menos que te des cuenta.
Inmediatamente sentí el deseo de poseer esta máquina milagrosa y conocer el estado de la impresión 3D en Rusia.
Después de buscar en Google algunas tiendas, pasar por Avito y Yandex Market, me di cuenta de que no había una sola empresa en San Petersburgo que se dedicara a vender este tipo de equipos. Ni una sola empresa de confianza en una ciudad tan grande. Un mercado completamente nuevo y vacío que era atractivo e interesante además de todo lo demás.
El principio
Todo lo que tenía que hacer para empezar era estudiar la demanda y encontrar los medios para poner las cosas en marcha.
Para mi primer intento, pedí MakerBot Replicator 2 en Ebay. Esta era la misma impresora de la que escuché en las noticias.
La primera «toma»: primer objeto creado en la primera impresora 3D que compré
Después de crear cuentas y publicar ofertas en varios tableros de anuncios, dediqué mi tiempo a lecciones en video sobre cómo construir y codificar sitios web. Usé tutoriales ofrecidos por Linda.com. Mis ofertas obtuvieron respuestas casi instantáneamente, lo que solo confirmó que había tomado la decisión correcta. Sin pensarlo dos veces, registré el dominio print3dspb.ru para diferenciarme de las empresas de Moscú.
Las primeras impresoras 3D que ordené con mi propio dinero se vendieron en cuestión de días; literalmente, explotaron como pan caliente.
Como puedes imaginar, al principio no había oficina, los primeros clientes tenían que venir directamente a mi casa para hacer una demostración y comprar. Eso fue horrible.
Por supuesto, no confiaba al 100% en el éxito, ya que no había empresas similares en San Petersburgo, los medios de comunicación no proporcionaban información útil, el mercado estaba emergiendo y yo no tenía ninguna experiencia empresarial.
Pero era obvio que la demanda iba en aumento, y por eso, para hacer las cosas más civilizadas, se decidió registrar una entidad legal.
En ese momento, completé mi primer sitio web, que parece bastante ridículo ahora que lo recuerdo. También preparé una cuenta Yandex.Direct e involucré a un colega del trabajo en el negocio, el mismo colega con el que solíamos organizar eventos. Le gustó la idea e invirtió sus ahorros (1 millón de libras esterlinas) en el proyecto.
Adquirimos más impresoras, alquilamos un espacio de trabajo compartido y contratamos a un par de nuevos miembros del personal: un gerente de ventas y un ingeniero de mantenimiento.
Al principio tuve que combinar todo: mi antiguo trabajo, mis estudios, organizar el negocio, contratar personal, buscar proveedores, logística y un montón de cositas más. Todo tenía que hacerse simultáneamente. Al principio fue difícil, pero al mismo tiempo me las arreglé para divertirme.
Las primeras ventas me motivaron a trabajar aún más y no sentí fatiga. Tuve que adquirir competencias en las que nunca antes había pensado y buscar cosas que eran completamente nuevas para mí.
La suerte y el trabajo duro son dos factores importantes para un comienzo exitoso. Ambos son igualmente significativos. Sin trabajo duro, paciencia y una buena dosis de perfeccionismo, incluso la mayor suerte no le ayudará a desarrollar un negocio.
Desarrollo
Faltaba mucho conocimiento sobre negocios. Creación de un departamento de ventas, planificación financiera, organización de compras y gestión de almacenes: todos estos problemas fundamentales tenían que resolverse sobre la marcha.
Y te sigues preguntando: «¿Estoy haciendo esto bien?»
Porque no hay nadie más a quien preguntar.
Siempre me atormentaba el deseo de comparar los procesos comerciales de mi empresa con otros, igualmente pequeños, pero exitosos.
Aprendí a lidiar con esto gracias a una escuela de negocios en San Petersburgo llamada «UP» (Vverkh). Incluso ahora, este club de negocios continúa ayudando a los aspirantes a emprendedores como yo era entonces.
A las reuniones celebradas por la escuela asistieron propietarios de grandes empresas y altos directivos de corporaciones, quienes compartieron sus mejores prácticas y brindaron mucha información útil sobre la organización del negocio en una etapa temprana.
En particular, aquí es donde adquirí el conocimiento de cómo organizar nuestro departamento de ventas, por ejemplo, creando un programa de incentivos, trabajando con varias entidades legales, marketing y mucho más. Fue una experiencia realmente gratificante.
Analizamos muchos casos, incluido el mío. Por cierto, nadie creía que tendríamos éxito como vendedor de equipos. Todo el mundo decía que nos devorarían los «transportistas de cajas», las cadenas minoristas, y que la única área en la que deberíamos concentrarnos era el servicio (impresión 3D, escaneado y modelado 3D). Pero estaba seguro de que no teníamos problemas, ya que el equipo en sí es complejo y requiere experiencia, y una sola transacción puede llevar varios meses.
A pesar de las críticas de los escépticos del club, mi modelo de negocio siguió funcionando.
Después de un tiempo, cuando era obvio que estábamos haciendo un gran progreso, un inversionista distinguido y experimentado que también era ejecutivo senior en una gran empresa minorista propuso convertirse en nuestro mentor y cofundador, recibiendo el 25% de las acciones sin invertir nada. fondos. En este punto, casi cometí un error fatal.
Sabiendo de su éxito y experiencia, estaba a punto de aceptar, pero mi socio me abrió los ojos y vi lo absurdo de la situación.
La falta de previsión y pensamiento estratégico dio lugar a dudas. Parecía que un mentor experimentado definitivamente traería éxito y contribuiría a nuestro desarrollo.
Ahora, a lo largo de los años, parece ridículo. Pero en realidad, dar a un extraño una cuarta parte de las acciones por nada es un error imperdonable.
Por cierto, no es publicidad, pero me gustaría compartir una lista de cursos a los que asistí personalmente y que estoy dispuesto a recomendar:
Eventos gratuitos de la escuela de negocios «UP»
» Sistema de ventas » y » Capital » de Megaproryv
“ Director de Marketing Online ” por Netology.
Crecimiento
En el mismo año, dejamos el espacio de coworking por una oficina y casi de inmediato comenzamos a realizar actividades pesadas en todos los frentes y a participar en diversas exposiciones. Una de las primeras exposiciones a las que asistimos fue 3D Print Expo, el festival de tecnologías 3D más grande del país.
Cuando me di cuenta de que era hora de expandir nuestra geografía de ventas más allá de San Petersburgo, surgió un problema razonable: qué haríamos con nuestro sitio web, ya que su dirección y nombre estaban adjuntos a la ciudad.
Se necesitaba una marca no relacionada con el nombre de la ciudad, que correspondiera al perfil de nuestra empresa, memorable y conspicua.
En ese momento, ya conocía las perspectivas de desarrollo de la grilla de productos y sabía qué clientes asociaban con el hipermercado 3D. Es por eso que estaba buscando dominios que tuvieran 3D + shop o store a su nombre.
Todos los nombres cortos ya estaban tomados o valían un montón de dinero para comprarlos. Sin embargo, tuve suerte y encontré un dominio gratuito top3dshop.ru. Y a pesar de que las palabras “top” y “shop” pueden parecer demasiado regulares y tan usadas que los profesionales de los nombres las clasifican como no recomendadas, este nombre funcionó y no interfirió con el negocio. Incluso se correspondía con el propósito de nuestra empresa.
Comenzamos a promover activamente nuestro nuevo sitio web e incluso ahora, demuestra ser efectivo todos los días.
Después de trabajar a un ritmo tan intenso y darnos cuenta de que el negocio sigue creciendo cada vez más rápido, decidimos hacer todo lo posible: dejé mi trabajo y me comprometí absolutamente a dirigir la empresa y mi socio invirtió otros 2 millones para organizar los procesos comerciales. en la oficina y compra más equipo.
El primer envío de nuestro producto
Durante los siguientes 6 meses después de dejar mi trabajo, los ingresos alcanzaron los 5 millones de libras esterlinas al mes y me concentré en aumentar aún más las ventas.
Nuestros primeros días en nuestra oficina en San Petersburgo
Dejar el trabajo no fue fácil. Salario, estabilidad, paquete de beneficios: todas estas cosas hicieron que fuera realmente difícil dejar mi trabajo. Las corporaciones tienen una excelente manera de lavar el cerebro de los especialistas jóvenes para que estén satisfechos con su puesto actual, aunque no ofrece más que un salario bajo y estable y un paquete social, a menos que sea un gerente superior.
Después de dejar mi trabajo, me sentí más seguro de haber tomado la decisión correcta. La presencia constante en la oficina y la capacidad de dedicar todo el tiempo necesario al negocio ayudaron mucho.
Y nuevamente: contratación de empleados, trato con proveedores, adquisiciones, promoción, seguimiento de todos los servicios que ofrecimos y el cronograma de entrega de nuevos equipos, además de saltar a las complejidades de las tecnologías 3D. Todo se hizo con el fin de convertirse en expertos en el manejo de la fabricación aditiva, transmitir este conocimiento a los empleados y controlar su formación.
Inversiones
Usamos nuestras propias ganancias para crecer y desarrollarnos. No tuvimos la oportunidad de recaudar fondos para conseguir una nueva oficina y contratar directores costosos. Establecimos claramente los patrones de gasto y establecimos ciertas limitaciones para controlar el gasto. Esto me dio un incentivo para adquirir más habilidades, desarrollarme y aprender a lograr mis objetivos mientras trabajaba en condiciones difíciles.
Todas las ganancias se invirtieron en el negocio y en nuevos equipos, llegó al punto en que los empleados ganaban más que yo.
Proveedores
Tratar con los proveedores no es tan simple como podría imaginarse. Algunos ya tenían sus propios distribuidores en Rusia y solo querían seguir trabajando con ellos directamente.
Otros exigieron que nos concentramos exclusivamente en sus productos. Tuvimos que negociar con todos para convertirnos en un distribuidor autorizado. Muchas negociaciones prolongadas nos llevaron a visitar la sede de posibles proveedores para reuniones personales. París, Stuttgart, Nueva York: todos estos viajes no fueron en vano; nos permitieron convertirnos en distribuidores oficiales de empresas como MakerBot, 3D Systems, David Vision Systems, Artec 3D y muchas otras.
No todas las reuniones fueron estrictamente oficiales. Por ejemplo, Bre Pettis, fundador de MakerBot Industries y al mismo tiempo un famoso video blogger y artista creativo, resultó ser un tipo realmente genial. Es el tipo de chico con el que siempre tienes algo de qué hablar y divertirte pasando el rato.
DeLorean de Bre Pettis
La cooperación directa con los fabricantes dio sus frutos: pudimos ofrecer precios competitivos a nuestros clientes sin disminuir el margen. Este se convirtió en uno de los factores clave que contribuyeron al rápido crecimiento de la empresa. En 2020, nuestros ingresos fueron 6 veces superiores a los de 2020.
Luchando por la singularidad
Otro factor que tuvo un impacto considerable en nuestro crecimiento fue el modelo que era la opción más obvia para mí, pero realmente única en ese momento: no solo vendemos equipos 3D, proporcionamos mantenimiento y todos los servicios relacionados: impresión 3D, 3D escaneo, modelado.
Más tarde, esta lista se hizo aún más larga: comenzamos a ofrecer fundición, prototipos, fabricación de moldes, fresado de metal y plástico. Nos enfocamos individualmente en cada servicio. Para cada tipo de actividad abrimos un departamento especial con especialistas.
Otras empresas vendían equipos o prestaban servicios, pero a menudo las mismas personas realizaban las tareas de ingenieros y gerentes en la misma empresa. Nuestro modelo organizacional resultó ser más efectivo.
Ahora somos dueños de 4 oficinas de franquicias en Rusia y planeamos ser más globales abriendo una oficina en Los Ángeles.
No todo salió bien
Por supuesto, elegimos algunas direcciones sin éxito. Por ejemplo, la fabricación de figuritas en 3D que fue adoptada por muchas empresas no cumplió con las expectativas.
Fuimos lo suficientemente inteligentes como para no invertir en nuestro propio equipo para la fabricación e incluso logramos vender dicho equipo a las empresas interesadas. Por eso no podemos llamarlo un puro fracaso. No solo obtuvimos una experiencia invaluable, sino que también nos beneficiamos de la empresa.
Que somos ahora
Con el crecimiento de la empresa, esta verdad también se hizo evidente: el éxito de la empresa depende de las personas y la automatización de las tareas rutinarias.
Hemos crecido lo suficiente como para emplear a nuestro propio Director de Operaciones y Director Comercial para el trabajo constante con los planes de ventas y la asignación de fondos. Todos los días trabajamos en la automatización de nuestros procesos comerciales. Ahora contamos con un gran y capaz equipo, así como con nuestro propio programa de formación de especialistas. Preparamos unos 15 cursos sobre productos y procesos con pruebas obligatorias. Formamos a personas que quieren crecer y ganar dinero. Este es un elemento de éxito muy importante, especialmente para las empresas que trabajan en nuevos campos como las tecnologías aditivas.
Soy personalmente responsable del marketing, la estrategia de desarrollo, el aumento de los ingresos y el desarrollo en nuevas direcciones. También superviso la calidad de la formación y los comentarios de los clientes.
En 2020, nuestra empresa emplea a más de 100 profesionales en sus respectivos campos. Ya trabajamos en áreas como CNC, odontología, joyería y robótica.
No solo estamos contratando nuevos empleados, estamos mejorando el desempeño al ayudar a cada empleado a mejorar en su campo.
La estructura incluye varios departamentos: ventas, servicios, logística, contenido, contabilidad y mantenimiento, así como encargados de licitación y especialistas. Dado que somos una empresa minorista y de fabricación, el salario proviene principalmente de la parte de bonificación. Por supuesto, hay salarios fijos, pero la mayoría proviene del porcentaje de la ganancia.
Después de 2-3 meses de trabajo, un gerente calificado puede ganar 3-4 veces el salario fijo y cerrar acuerdos importantes a largo plazo. El salario promedio de los empleados ordinarios asciende a 50-120 mil rublos, dependiendo del puesto y el desempeño ocupados.
No establecemos límites para nuestros gerentes y damos oportunidades reales de ganancias, por lo tanto, casi no tenemos rotación.
Ahora prestamos especial atención a la automatización. Hemos implementado y sincronizado una gran cantidad de servicios que ayudarán a trabajar más rápido y de manera más eficiente, recibir comentarios de los clientes y responder rápidamente a todas las críticas.
La burocracia en nuestra empresa es casi inexistente. Todos los documentos impresos en nuestra oficina existen para cumplir con la ley. Contratos, facturas, actos, etc. Todos los acuerdos y solicitudes existen solo en forma electrónica. La velocidad de la toma de decisiones y la resolución de problemas es algo de lo que podemos estar realmente orgullosos.
Nuestros planes
El año pasado, comenzamos con éxito a dominar direcciones completamente nuevas para nosotros: además de equipos aditivos, comenzamos a trabajar con máquinas CNC. Este año comenzaremos a expandirnos activamente en los campos de la odontología y la joyería, así como en la robótica educativa.
